Nous avons déjà évoqué ici les bonnes pratiques de levée de fonds dans un monde en croissance.

Affirmez votre résilience

Vous êtes toujours là, vous croyez en votre entreprise et vos projets. Vous savez expliquer en détails votre trajectoire 2020, étalonner vos écarts de résultats par rapport au budget prévisionnel 2020 et, à mi-novembre, vous avez une vision précise de votre atterrissage 2020. Vous avez adapté vos méthodes de travail et vous mobilisez de nouvelles ressources pour traverser la crise. Vous avez réduit la voile sur les charges, repensé votre positionnement commercial et même lancé une « offre COVID ». Vous gardez le cap de croissance pour 2021.
Cette période révèle le tempérament des entrepreneurs : savoir faire le dos rond avec lucidité, mais ne pas intérioriser le court terme comme une donnée irréversible. Les investisseurs observent avec intérêt votre détermination et votre résistance.

Démontrez votre adaptabilité

La crise vous a impacté mais ne vous a pas tétanisé. Vous avez été actifs sur tous les fronts, avec une volonté d’adaptation à la nouvelle donne :

>   A l’interne, vous avez rapidement mis en place une nouvelle communication avec vos équipes, pour les rassurer et les fidéliser;
>   Avec pédagogie, vous avez pris les mesures de chômage partiel qui étaient nécessaires et avez sollicité les dispositifs d’aide et de financement;
>    En direction de vos clients, vous êtes allés au contact très rapidement, vous avez dialogué, cherché à rassurer le cas échant;
>    Bien sûr, les prospects sont frileux, les prises de décision sont bloquées ou tardent à venir : raison de plus pour démultiplier les contacts.

Révisez votre pitch, vos arguments

Il ne faut pas hésiter à remettre l’ouvrage de la levée sur le métier :

>    Accepter l’idée d’un processus de levée allongé (globalement de l’ordre de 6 mois pour plusieurs de nos clients) ou réfléchir à l’idée de différer;
>    Envisager un round d’attente plus modeste en revisitant vos priorités stratégiques,
>    Conduire sans défaitisme mais avec réalisme une réflexion sur la valorisation de votre entreprise. Quel impact de la nouvelle donne sur vos cash-flows futurs ? Votre solvabilité et celle de vos clients ? Les risques sectoriels sur vos marchés ? Quelle promesse de création de valeur pouvez-vous faire à vos investisseurs et futurs actionnaires ?
>    Envisager un down round est toujours délicat, mais ce n’est pas une défaite si cela vous permet rebondir plus vite et de préparer l‘avenir.

Rappelez-vous que le pitch n’est jamais terminé et qu’il faut souvent l’adapter à ses interlocuteurs, en fonction de leur profil. On ne va pas commercialiser tout à fait de la même de façon son projet avec un fonds régional public, un Family Office, un fonds de Cap Dev ou un fonds d’entrepreneur, un investisseur français ou européen.

Soyez à l’écoute mais sélectifs

Les écosystèmes de financement des entreprises ont bougé : multiples, ROI, appréciation des risques et critères de résilience. Le temps des certitudes et des courbes en J est derrière nous. Choisissez vos partenaires financiers.
Certains acteurs se sont consacrés à la gestion de leur portefeuille et ont stoppé dès le mois de mars l’étude de nouveaux dossiers. Prudence ou repli ? Cela vous renseigne sur le profil de l’investisseur, faites-vous votre opinion et … ne perdez pas de temps avec les exagérément frileux.
D’autres acteurs, particulièrement dans le capital-risque, évoquent des divisions par 2 ou 3 des valorisations de projets post-Covid. Dans ces conditions, faut-il encore lever ? Ne faut-il pas privilégier, lorsque c’est possible, des solutions non dilutives, un nouveau mix equity-dette avec l’intervention d’un acteur public comme Bpifrance ? Acceptez les remises en cause parfois radicales.
Globalement, nous constatons une reprise générale d’intérêt depuis octobre, malgré la « deuxième vague ». Une levée de fonds par augmentation de capital, ce n’est pas un acte isolé : vous êtes lié pour de nombreuses années à votre investisseur-actionnaire. Son comportement en période de crise est riche d’enseignement pour vous.

Soyez concrets et rassurants

L’avenir s’est contracté sous l’effet de la crise : l’incertitude règne en maître sur les marchés financiers, obligataires ou boursiers. Optimiser ses chances de lever des fonds, c’est d’abord se poser la question de savoir comment réduire les incertitudes pour les investisseurs.
Plus que jamais, la simplicité du modèle économique, la traction commerciale effective, des métriques convaincants, la maîtrise du burn rate et, par conséquent, la capacité à produire du CASH sont essentiels au jugement d’affaire.

Prenez conseil

Engager une levée de fonds dès fin 2020 n’a rien d’irrationnel. Si l’on combine le risque d’allongement du processus avec une sélectivité accrue, c’est bien dès maintenant qu’il faut engager la démarche pour être au rendez-vous du rebond attendu au 2ème semestre 2021.
Nous avons déjà souligné le caractère chronophage pour un dirigeant d’une levée de fonds. Mais c’est le moindre des arguments pour vous convaincre de vous entourer de conseils dans votre démarche. En effet, nous avons tous essuyé une tempête dans la forêt des financements : la progression y sera demain plus difficile, les obstacles plus nombreux et plus exigeants.
L’énergie du dirigeant doit être focalisée sur ses enjeux de croissance et de management de la performance de son organisation, de ses ventes, de sa marge. La recherche et la négociation des financements sera utilement cogérée avec un conseil à vos côtés, qui saura trouver les circuits courts, les bons interlocuteurs, enrichir votre pitch, vous assister dans les négociations sensibles d’une valorisation, dilution ou d’un pacte d’associés.

Nos clients l’ont fait !

Chez EDULIS, nous accompagnons nos clients dans toutes les étapes de leur développement et encore plus quand l’environnement économique est compliqué. Nos clients ont su traverser cette période en s’adaptant et démontrant leurs qualités d’entrepreneurs.

>   Une société de sport en entreprise a su réinventer son offre en quelques semaines pour rester, avec succès, au contact de ses clients;
>   Une société d’énergies renouvelables a bouclé une levée obligataire en plein mois d’août pour un projet d’agri-énergie innovant, en offrant du rendement « vert, responsable et local » à ses investisseurs;
>   Une Entreprise de Services Numériques, face à la crise de son premier client AIRBUS (cours de bourse divisé par 3), pousse les feux sur la diversification de son portefeuille, voit une reprise dès fin septembre et prépare le rebond 2021 en lançant sa levée de fonds début novembre;
>  Un producteur de jus et cidres bio consolide ses positions sur les circuits sélectifs et bouclera d’ici fin novembre un premier tour de table sursouscrit auprès d’un Family Office et d’un fonds régional.

Posté par Jean-Rémy CAUQUIL - Président d'EDULIS

Militant du financement alternatif des TPE et PME, il saisit l’ouverture réglementaire du financement participatif pour leur apporter une offre digitale de financement “haut de bilan” en rupture, conjuguée aux conseils de l‘équipe d’experts expérimentée d'EDULIS.