Apprivoiser le regard de l’investisseur

C’est la première règle. Cela veut dire rôder son discours en étant économe du temps de l’investisseur. Pour cela, une seule recette : s’exprimer de façon synthétique, avec un vocabulaire compris de tous, et une mise en forme professionnelle. Trop de jargon de spécialiste tue la démonstration. S’en tenir aux fondamentaux, susciter l’envie, les questions.

Etre prêt à « pitcher » en 5 ou 20 minutes pour convaincre l’investisseur que l’argent qu’il vous confierait aujourd’hui lui rapportera dans 4 ou 5 ans : « Cash is King ». Accrocher un deuxième rendez-vous, c’est le premier défi.

Contrôler les arguments et les détails

Au départ de la relation, l’investisseur est en asymétrie d’information par rapport à l’entrepreneur, son track-record, son projet, parfois même son marché concurrentiel. Il va donc être influencé par 2 premiers critères simples :
L’entrepreneur lui-même : Quel parcours, personnalité, style managérial ? Sait-il s’entourer ? Comment réagira-t-il en cas de coup dur ? Ai-je vraiment envie de lui confier mon argent ?
La chasse aux incohérences dans le discours : Où sont les zones d’ombre ? Quel est l’angle ou le détail que je connais bien avec lequel je vais le challenger ? Est-il transparent dans ses réponses ?
Comment réagit-il quand on le pousse dans ses retranchements ?

Lorsqu’EDULIS réunit en « club deal », grâce à sa Plateforme digitale ou ses réseaux, une vingtaine d’investisseurs autour d’un projet, soyez assurés que la somme de leurs questionnements permettra de faire un tour efficace des zones de risque ! Notre rôle est de vous préparer, par une approche à 360°, à ces questionnements parfois déroutants, mais qui au fond « musclent » votre projet.

Gérer son calendrier

Trop d’acteurs du crowdfunding abusent à notre sens de l’argument de la rapidité de réalisation des opérations de financement. Parce qu’elles sont devenues « digitales », elles seraient comme par magie réalisables en quelques semaines ! Rien n’est plus faux pour une ouverture de capital, qui nécessite un temps d’analyse et d’approfondissement incompressible : 4 à 6 mois pour un dossier relativement simple, parfois plus. Il faut donc intégrer cette durée dans votre plan de développement et ne pas, par exemple, anticiper ressources ou engagements qui ne sont pas encore effectivement financés. La LOI est une chose, le Bulletin de souscription signé c’est mieux.

L’investisseur n’est, par principe, pas pressé et le flot d’opportunités est pour lui considérable : il en est l’arbitre. Notre conseil : ne projetez pas votre impatience (par ailleurs compréhensible !) dans la relation ; travaillez plutôt la mise en confiance, soyez dans la séduction et la réactivité.

Se méfier des tableurs

Bien sûr le BP, le plan de financement et de trésorerie, le SWOT, ce sont des exercices imposés, indispensables et utiles. Mais l’investisseur place toujours sa conviction, parfois son intuition, sur la capacité du dirigeant à « délivrer » son Business Plan au-dessus des chroniques de chiffres « mécaniques » trop souvent complaisantes des tableurs.

Un bon Plan B argumenté ou un test de sensibilité exigeant valent souvent mieux qu’une promesse de « scalabilité » non démontrée par des faits (un carnet de commandes par exemple).
Le rôle de votre conseil est de vous aider à vous positionner de façon crédible et robuste, à justifier vos positions (l’emploi des fonds, par exemple, est trop souvent insuffisamment explicité).

Etre ou ne pas être dans le marché

Le concept est bon, l’équipe a l’air solide, l’offre est structurée mais comment vont-ils aborder le marché ? Combien de clients ont déjà signé, comment se comporte le carnet de commandes à 12 mois, comment réagit le prospect à l’offre de prix ? Quelle va être la réaction de la concurrence ? Quelle est l’intelligence de marché du dirigeant ?

Ce point est essentiel pour l’investisseur. Il peut comprendre une pente progressive d’accélération de la traction commerciale, mais elle doit s’appuyer sur des briques concrètes, externes et vérifiables : confrontation de l’offre prix-service avec des clients, analyse des metrics en retour. Cela conditionne son appréciation de la crédibilité et de la valeur de l’entreprise, donc son investissement.

Le dilemme de la juste valorisation et de l’accès au capital

Vous êtes naturellement convaincu de la valeur de votre projet. Vous êtes persuadé que la levée de fonds est le levier dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs. Vous analysez les multiples et autres « comparables » de la presse économique. L’équilibre est subtil entre votre plan d’investissement, votre capacité réelle à générer du cash à 3 ans et le % d’ouverture du capital que vous proposez. Vous pouvez trouver des investisseurs qui achètent des BP ambitieux, mais ils voudront se garantir ou bien être rapidement « hands on » ce qui ne correspond pas forcément à votre vision d’entrepreneur.

Nous défendons des participations minoritaires (10 à 45%) mais chaque dossier nécessite du « sur-mesure », incluant un volet juridique. Un conseil tiers est toujours précieux pour caler la relation avec les investisseurs : Comment construire un Comité Stratégique équilibré ? Comment ajuster le Pacte d’Associés ? Comment traiter les actionnaires antérieurs (love money ou BA) ? Comment calibrer le reporting demain ?

Notre équipe a un rôle d’anticipation et de décodage des réactions, de sélection également de profils d’investisseurs et de tête de pont dans vos discussions. Evitez le face à face, c’est la base de l’art de la négociation, avec un conseil qui dispose d’une solide expérience transactionnelle.

Soyez rassurants, vous serez convaincants

Avant même de lancer votre levée, vous aurez anticipé la perspective de sortie que vous allez proposer aux investisseurs (horizon à 3 ou 5 ans, option de rachat, cession à un major du secteur etc). Ce point est très important dans l’univers du « non coté », ou la liquidité des investissements n’est pas garantie.

La levée de fonds est une activité certes stratégique mais chronophage pour un dirigeant. Etre conseillé et soutenu dans votre démarche est une nécessité pragmatique qui répond aussi à un enjeu de technicité et d’expérience.

Choisissez un conseil qui vous apportera son éclairage critique en défense de vos intérêts pour faciliter la rencontre avec des partenaires financiers choisis. Partagez votre projet, le succès est au bout !

Posté par Jean-Rémy CAUQUIL - Président d'EDULIS

Militant du financement alternatif des TPE et PME, il saisit l’ouverture réglementaire du financement participatif pour leur apporter une offre digitale de financement “haut de bilan” en rupture, conjuguée aux conseils de l‘équipe d’experts expérimentée de la Plateforme EDULIS.